Tiina Lükk: „Gailiuosi tik to, kad nepradėjau dirbti pardavimų srityje anksčiau“

Tiina Lükk yra „Upsell“ siela ir širdis – moteris, su kuria bendraujant kyla jausmas, kad viskas yra įmanoma, jei tik to pakankamai nori. Tiina tikslingai juda savo svajonių link, kartu įkvėpdama visus aplinkinius didesniems darbams ir visada siekti daugiau.

Tiina padėjo išauginti „Upsell“ komandą nuo nulio iki dabartinių 30 narių. Ji padėjo dešimtims pradedančiųjų pardavimų srityje atrasti tikrąjį savo potencialą, padėdama jiems pasiekti penkiaženkles ir dar didesnes pajamas!

Be aktyvaus darbinio gyvenimo, Tiina užsiima bikinio fitnesu, yra lojali draugė ir atsidavusi šeimos moteris. Kas lemia Tiinos ir „Upsell“ sėkmę padauginant pradedančiųjų pardavėjų pajamas? Kokius iššūkius įmonei teko įveikti ir kokius sprendimus rasti? Pasidomėjome iš arčiau jos kasdiene rutina, principais ir rekomendacijomis tiems, kurie nori įgyvendinti savo svajones – net jei jos gali atrodyti per daug nerealios.

Kaip klostėsi tavo kelias pardavimų srityje? Kaip atradai kelią į pardavimus?

Mano pardavimų kelias prasidėjo prieš daugelį metų, kai studijavau EBS magistrantūroje, kur dauguma kurso draugų buvo savo srities profesionalai. Jie visi man rekomendavo pradėti dirbti pardavimų srityje. Tuo pat metu išgirdau apie pažįstamą, kuris iš tiesioginių pardavimų uždirbdavo penkiaženkles sumas – tai mane įkvėpė. Sprendimas buvo greitas ir tvirtas, ir dabar, po šešerių metų, esu „Upsell“ įmonėje, kur taip pat uždirbu penkiaženkles pajamas ir dar daugiau!

Apibūdink „Upsell“ pradžią. Kur buvote prieš trejus metus ir kur esate dabar?

Prieš sukurdami „Upsell“, jau daugelį metų užsiėmėme tiesioginiais pardavimais, kol vieną dieną mums atsivėrė galimybė įkurti savo pardavimų agentūrą. Didysis darbas prasidėjo būtent tada. Pradėjome trise, tačiau netrukus prireikė didesnės komandos, ir gana greitai mūsų jau buvo aštuoni.

Žmonės mato mūsų vertę, ką patvirtina didelis kandidatų skaičius. Siekdami padaryti geriausią pasirinkimą, orientuojamės į kokybę – nuolatinis asmeninis tobulėjimas, koučingas, mokymai ir savianalizė padeda ugdyti talentus, kurie vėliau yra labai vertinami ir darbo rinkoje. Šiandien mūsų komanda išaugo iki 30 narių, ir augimas tęsiasi.

Į kiekvieną komandos narį investuojame reikšmingai. Norime, kad „Upsell“ nariai būtų sėkmingi tiek materialiai, tiek pasiektų savo svajones visais gyvenimo aspektais. Pardavimai yra unikalus bendravimo įgūdžių rinkinys, be kurio sunku pasiekti viršūnę bet kurioje srityje.

Kaip padėjai pradedantiesiems pardavimų srityje pasiekti sėkmę?

Viskas prasideda jau per pirmąjį susitikimą. Darbo pokalbis pas mus yra savotiškas mini koučingas – žmogus įgyja aiškumo, susirašo savo norus ir išsikelia konkrečius tikslus, suprasdamas tolesnę kryptį. Todėl daugeliui tai jau buvo itin svarbus starto taškas. Net jei jis ir nebus pasirinktas, jis išsineša labai naudingų minčių ateičiai.

Kitas sėkmės raktas – reguliarūs pardavimų mokymai, kasdienis bendravimas su pardavėjais ir tikslų stebėjimas. Jei žmogus turi ambicijų, jis tikrai pasieks savo tikslus ir uždirbs sumas, kurios pranoks visus lūkesčius.

Priklausomai nuo žmogaus, kai kuriems reikia taikyti asmeninį pokalbį ir išsamią analizę. Kitam gi reikia tiesiog nurodyti kryptį / duoti medžiagą ir kištis minimaliai, leidžiant jam tobulėti per savo paties daromas klaidas. Matau, kad tai visada skiriasi, nes kiekvienas turi savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Tačiau galima sakyti, kad mes realiai kuriame talentus.
Darbo pokalbiuose taip pat buvo abejojančių žmonių, kurie anksčiau buvo „nudegę“ pardavimuose. Vis dėlto matyti, kad jie turi didžiulį potencialą. Dabar nuo manęs priklauso, kaip aš sugebėsiu nukreipti žmogaus mąstymą ir parodyti, kad tikslai turi būti stipresni už baimes. Nugalėtojus skiria tai, kad jie veikia nepaisydami baimės.

Kokias savybes vertinate savo darbuotojuose? Kaip ir kur randate talentų?

Komanda yra stipri tiek, kiek stipri jos silpniausia grandis. Net ir blogiausiomis dienomis mūsų žmonės rodo aukštus rezultatus. Labiausiai savo žmonėse vertiname ambiciją – ji arba yra, arba jos nėra. Vyrauja nuomonė, kad reikia turėti ankstesnės patirties. Mūsų atveju yra priešingai. Pavyzdžiui, patirties neturintis darbuotojas geba priimti informaciją visiškai kitu lygiu. Tai taip pat yra įgūdis, kurį labai vertiname – gebėjimas priimti informaciją ir ją pritaikyti. Suprantu, kad kiekvienam reikia skirtingo laiko sėkmei pasiekti, tačiau gebėjimas klausytis grįžtamojo ryšio ir analizuoti save tikrai stipriai veda į priekį. 

O kalbant apie talentų radimą, atsakymas paprastas. Mes nerandame talentų, mes juos kuriame!

Kokie buvo didžiausi iššūkiai vystant įmonę? Kokie buvo sprendimai?

Dėl koronaviruso mums teko du kartus pradėti viską nuo nulio. Esu dėkinga tiems, kurie su mumis buvo nuo pirmųjų dienų, padėdami mums pakilimų ir nuosmukių metu. Didelis ačiū Romanui ir Jessicai! Sprendimas visada buvo judėti pirmyn ir tikėti tiek savimi, tiek komanda.

Be verslo auginimo, aktyviai užsiimi ir bikinio fitnesu bei esi Estijos vicečempionė. Kaip išlaikai pusiausvyrą tarp darbo, treniruočių ir šeimos gyvenimo? Kaip atrodo tavo kasdienybė?

Pusiausvyra vis dar ieškoma, o laiko juk niekada nebūna pakankamai. Laiką reikia tiesiog rasti ir susidėlioti prioritetus. Gyvenu taip: ryte esu sportininkė, dieną – verslininkė, vakare – šeimininkė. Maksimaliai sutelkiu dėmesį į kiekvieną gyvenimo aspektą. Man tai svarbu, nes bet kokia rutina, stabilumas ir „rėmai“ padeda man maksimaliai realizuoti save ir darbinėje veikloje.

Tikrai buvo sunkių akimirkų. Pavyzdžiui, kai suvartodavau tik 1300 kcal, treniruotės buvo sunkios, o darbo dienos ilgesnės nei 10 valandų. Tačiau tai buvo padaryta – tiesa, su tam tikromis aukomis.

Šioje vietoje taip pat išskirčiau meilę savo veiklai ir kiekvienam jos aspektui. Buvo tirta, kad antrosios ir trečiosios vietos „čempionai“ nemylėjo visų savo veiklos aspektų. Paprastai norima tik pasirašyti dividendų čekius, turėti gerą formą ir gražų automobilį. Tačiau nedaugelis nori dirbti su sunkiais klientais, dalyvauti derybose ar spręsti problemas – o man tik duokite tai daryti!

Tavo 3 kasdieniai įpročiai, dėl kurių nesiderama (be kurių tiesiog negali išsiversti…)

1. Darbas ir viskas, kas su juo susiję. Per trejus metus nebuvo nė vienos dienos, kad nebūčiau užsiėmusi komanda. Esu žengusi į Europos čempionato sceną ir prieš pat tai rašiusi darbuotojui atsiliepimą. Nuo mano operatyvumo priklauso žmonių darbo organizavimas ir galiausiai rezultatas, todėl neieškau jokių pasiteisinimų.

2. Sveika mityba. Nesvarbu, kokia užimta diena, stebiu, kad mano mityboje būtų visos maistinės medžiagos. Ypač svarbią vietą užima baltymai. Nesvarbu, ar tai būtų pieno, kiaušinių ar mėsos produktai. Mūsų mityba labiausiai veikia tai, kaip jaučiamės ir kaip apskritai suvokiame aplinką. Būtent todėl darau viską, kad jausčiausi gerai.

3. Žinoma, negaliu nepaminėti, kad mano veido priežiūra visada turi būti aukščiausio lygio. NIEKADA neinu miegoti be tinkamos veido priežiūros rutinos. Mėgstu save palepinti kokybiškomis veido ir plaukų priežiūros priemonėmis.

Jei būtų galimybė, ką patartum daryti kitaip 20-metei Tiinai?

Nieko. Viskas buvo tiksliai taip, kaip turėjo būti, ir jos dėka šiandien esu tuo, kas esu.

Nors ateiti į pardavimus keliais metais anksčiau nebūtų buvusi bloga idėja. Gailiuosi tik to, kad nepradėjau dirbti pardavimų srityje anksčiau. Trečiasis dešimtmetis yra skirtas stengtis ir mokytis – sulaukus 20-ies, mokaisi. Sulaukus 30-ies, uždirbi, todėl pirmyn!

Kaip apibūdintum savo geriausius draugus / drauges?

Mano draugės tikrai įspūdingos. Jos visos yra labai tikslingos, savo srities specialistės ir, galima sakyti, Estijos mastu absoliučios lyderės. Labai moteriškos, LABAI gražios tiek vidumi, tiek išore. Kūrybingos, verslios, įkvepiančios!

3 savybės, kurios tave geriausiai charakterizuoja. Ką pati pirmiausia pastebi kituose žmonėse?

Šiuo atveju pasitelkiau savo draugę, ir ji mane apibūdina šiais žodžiais:

Pirma – TIKSLINGA.

Antra – atvira ir gera pašnekovė / bendrautoja (tiek klausytojos, tiek pasakotojos vaidmenyje).

Trečia – moteriška ir elegantiška. Draugė, kuri visada turi pasakyti ką nors gero ir gražaus.

Kaip ir daugelis kitų, aš taip pat vertinu žmogų pagal tai, ką mano akys pamato iš pradžių. Sakoma, kad knyga nevertinama pagal viršelį. Tačiau norom nenorom kituose vertinu tai, kaip jie atrodo. Tai daug pasako apie žmogų dar prieš man pradedant su juo kalbėtis – jo laikysena, bendra būsena, kūno padėtis. Šiuo atveju turiu omenyje ne estetinį grožį, o savęs priežiūrą apskritai. Ir, žinoma, energija. Ji prabyla dar prieš kam nors spėjus ištarti žodį!

Ką patartum tiems, kurie dar tik svarsto pradėti dirbti pardavimų srityje?

Nustok svarstyti ir pradėk! Geriausias laikas pradėti buvo vakar, antras geriausias laikas yra šiandien.

Mėgstamiausia visų laikų citata, kuri tave labiausiai suvirpino:

Henry Ford: „Nesvarbu, ar manai, kad gali, ar manai, kad negali – tu esi teisus.“