Tiina Lükk: „Gailiuosi tik to, kad nepradėjau dirbti pardavimuose anksčiau“

Tiina Lükk yra Upsell siela ir širdis. Bendraujant su ja atrodo, kad viskas įmanoma, jei tik to pakankamai stipriai nori. Tiina ryžtingai eina savo svajonių link ir kartu įkvepia visus aplinkinius didesniems darbams ir nuolat siekti daugiau.

Tiina padėjo užauginti Upsell komandą nuo nulio iki dabartinių 30 narių. Ji padėjo dešimtims pradedančiųjų atrasti tikrąjį savo potencialą ir pasiekti penkiaženkles ar net dar didesnes pajamas!

Be aktyvaus darbo, Tiina užsiima bikinio fitnesu, yra ištikima draugė ir atsidavusi šeimai. Kuo remiasi Tiina ir Upsell, padėdami pradedantiesiems pardavėjams kelis kartus padidinti pajamas? Kokius iššūkius įmonei teko įveikti ir kokius sprendimus ji rado? Pasidomėjome jos kasdiene rutina, principais ir patarimais tiems, kurie nori įgyvendinti savo svajones, net jei jos atrodo pernelyg fantastiškos.

Kaip klostėsi tavo kelias pardavimų srityje? Kaip atradai kelią į pardavimus?

Mano kelias pardavimuose prasidėjo prieš daugelį metų, kai studijavau EBS magistrantūroje, kur dauguma kurso draugų buvo savo srities profesionalai. Jie visi man patarė pradėti dirbti pardavimuose. Tuo pačiu metu išgirdau apie pažįstamą, kuris tiesioginiais pardavimais uždirbdavo penkiaženkles sumas, ir tai mane įkvėpė. Sprendimas buvo greitas ir tvirtas, ir dabar, po šešerių metų, dirbu Upsell ir taip pat uždirbu penkiaženkles sumas, ir net daugiau!

Apibūdink Upsell pradžią. Kur buvote prieš trejus metus ir kur esate dabar?

Prieš įkurdami Upsell, jau daug metų dirbome tiesioginiuose pardavimuose, kol vieną dieną atsirado galimybė įkurti savo pardavimų agentūrą. Būtent tada ir prasidėjo didelis darbas. Pradėjome trise, bet netrukus prireikė didesnės komandos, ir gana greitai mūsų buvo jau aštuoni.

Žmonės mato mūsų vertę, ir tai patvirtina didelis kandidatų skaičius. Kad išsirinktume geriausius, orientuojamės į kokybę: nuolatinis tobulėjimas, koučingas, mokymai ir savianalizė padeda užauginti talentus, kurie vėliau yra labai vertinami ir darbo rinkoje. Šiandien mūsų komanda išaugo iki 30 narių, ir augimas tęsiasi.

Į kiekvieną komandos narį investuojame nemažai. Norime, kad Upsell nariai būtų ne tik materialiai sėkmingi, bet ir įgyvendintų savo svajones visose gyvenimo srityse. Pardavimai yra unikalus bendravimo įgūdžių rinkinys, be kurio sunku pasiekti viršūnę bet kurioje srityje.

Kaip padedi pradedantiesiems pardavėjams pasiekti sėkmę?

Viskas prasideda jau per pirmąjį susitikimą. Mūsų darbo pokalbis yra savotiškas mini coaching: žmogus gauna aiškumo, išsiaiškina savo norus, išsikelia konkrečius tikslus ir apsibrėžia tolesnę kryptį. Todėl daugeliui tai jau buvo itin svarbus starto taškas. Net jei žmogus nebūna atrinktas, jis išsineša labai naudingų minčių ateičiai.

Antras sėkmės raktas yra reguliarūs pardavimų mokymai, kasdienis bendravimas su pardavėjais ir tikslų stebėjimas. Jei žmogus turi ambicijų, jis tikrai pasieks savo tikslus ir uždirbs sumas, kurios viršys visus lūkesčius.

Viskas priklauso nuo žmogaus: su vienu reikia asmeninio pokalbio ir išsamios analizės, kitam užtenka duoti kryptį ar medžiagą ir kištis minimaliai, leidžiant jam augti iš savo klaidų. Matau, kad kiekvieną kartą tai skirtinga, nes visi turi savų stiprybių ir silpnybių. Bet galima sakyti, kad mes iš tiesų kuriame talentus.
Per darbo pokalbius pasitaikė ir abejojančių žmonių, kurie anksčiau pardavimuose „nudegė“. Vis dėlto akivaizdu, kad juose slypi milžiniškas potencialas. Tuomet nuo manęs priklauso, kaip sugebėsiu nukreipti žmogaus mąstymą ir parodyti, kad tikslai turi būti stipresni už baimes. Laimėtojus išskiria tai, kad jie veikia nepaisydami baimės.

Kokias savybes vertinate savo darbuotojuose? Kaip ir kur randate talentų?

Komanda yra tiek stipri, kiek stipri jos silpniausia grandis. Net per pačias blogiausias dienas mūsų žmonės dirba labai gerai. Labiausiai savo žmonėse vertiname ambicijas: jos arba yra, arba nėra. Paplitusi nuomonė, kad būtina turėti ankstesnės patirties. Mūsų atveju yra atvirkščiai. Pavyzdžiui, darbuotojas be patirties gali priimti informaciją visai kitu lygiu. Tai ir yra įgūdis, kurį labai vertiname: gebėjimas priimti informaciją ir ją pritaikyti. Suprantu, kad kiekvienam sėkmei pasiekti reikia skirtingo laiko, bet gebėjimas išklausyti grįžtamąjį ryšį ir analizuoti save tikrai labai stumia į priekį.

O dėl talentų paieškos atsakymas paprastas. Mes neieškome talentų, mes juos kuriame!

Kokie buvo didžiausi iššūkiai plėtojant įmonę? Kokie buvo sprendimai?

Dėl koronaviruso mums teko du kartus pradėti nuo nulio. Esu dėkinga tiems, kurie yra su mumis nuo pirmųjų dienų ir padėjo tiek pakilimų, tiek nuosmukių metu. Didžiulis ačiū, Roman ir Jessica! Sprendimas visada buvo judėti pirmyn ir tikėti tiek savimi, tiek komanda.

Be verslo auginimo, aktyviai užsiimi bikinio fitnesu ir esi Estijos vicečempionė. Kaip išlaikai pusiausvyrą tarp darbo, treniruočių ir šeimos? Kaip atrodo tavo kasdienybė?

Pusiausvyros vis dar ieškau, o laiko juk niekada nebūna pakankamai. Laiko tiesiog reikia atrasti ir susidėlioti prioritetus. Gyvenu taip: ryte esu sportininkė, dieną verslininkė, vakare šeimininkė. Maksimaliai susitelkiu į kiekvieną gyvenimo sritį. Man tai svarbu, nes bet kokia rutina, stabilumas ir „gyvenimas rėmuose“ padeda maksimaliai realizuoti save ir darbe.

Žinoma, buvo ir sunkių akimirkų. Pavyzdžiui, kai laikiausi 1300 kcal dietos, treniruotės buvo sunkios, o darbo dienos trukdavo ilgiau nei 10h. Bet aš tai padariau, tiesa, ne be aukų.

Čia norėčiau paminėti ir meilę savo veiklai, visiems jos aspektams. Tyrimai rodo, kad antrosios ir trečiosios vietos „čempionai“ mylėjo ne visus savo veiklos aspektus. Dažniausiai norima tik pasirašinėti dividendų čekius, turėti gerą formą ir gražų automobilį. Bet nedaugelis nori dirbti su sunkiais klientais, dalyvauti derybose ar spręsti problemas. O man tik duokit!

Tavo 3 „non-negotiable“ kasdieniai įpročiai (be kurių tiesiog neįmanoma…)

1. Darbas ir viskas, kas su juo susiję. Per trejus metus neturėjau nė vienos dienos, kai nebūčiau užsiėmusi komanda. Esu žengusi į Europos čempionato sceną, prieš pat tai parašiusi darbuotojui grįžtamąjį ryšį. Nuo mano operatyvumo priklauso žmonių darbo organizavimas ir galiausiai rezultatas, todėl I make no excuses.

2. Sveika mityba. Kad ir kokia įtempta būtų diena, pasirūpinu, kad mano mityboje būtų visų maistinių medžiagų. Ypač svarbūs baltymai: iš pieno, kiaušinių ar mėsos produktų. Mūsų mityba labiausiai lemia, kaip jaučiamės ir kaip suvokiame aplinką. Būtent todėl darau viską, kad jausčiausi gerai.

3. Žinoma, negaliu nepaminėti, kad mano veido priežiūra visada turi būti aukščiausio lygio. NIEKADA neinu miegoti be proper veido priežiūros. Mėgstu save palepinti kokybiškomis veido ir plaukų priežiūros priemonėmis.

Jei galėtum, ką patartum sau dvidešimtmetei daryti kitaip?

Nieko. Viskas buvo būtent taip, kaip turėjo būti, ir būtent dėl to šiandien esu tokia, kokia esu.

Nors ateiti į pardavimus keleriais metais anksčiau nebūtų buvusi bloga mintis. Gailiuosi tik to, kad nepradėjau dirbti pardavimuose anksčiau. Dvidešimtmetis yra metas hustlinti: in 20s, you learn. In your 30s, you earn, so go for it!

Kaip apibūdintum savo geriausias drauges ir draugus?

Mano draugės iš tiesų įspūdingos. Jos visos labai tikslingos, savo srities specialistės ir, galima sakyti, absoliučios viršūnės Estijos mastu. Labai moteriškos, LABAI gražios tiek iš vidaus, tiek iš išorės. Kūrybingos, iniciatyvios, įkvepiančios!

3 savybės, kurios tave geriausiai apibūdina. Ką pirmiausia pastebi kituose žmonėse?

Čia pasitelkiau savo draugę, ir ji mane apibūdina šiais žodžiais:

Pirma: TIKSLINGA.

Antra: atvira ir puiki pašnekovė (tiek klausytojos, tiek kalbėtojos vaidmenyje).

Trečia: moteriška ir elegantiška. Draugė, kuri visada turi ką nors gero ir gražaus pasakyti.

Kaip ir daugelis kitų, žmogų ir aš vertinu pagal tai, ką iš pradžių mato mano akys. Sakoma, kad knygos nereikia vertinti pagal viršelį. Tačiau norom nenorom kituose vertinu tai, kaip jie atrodo. Tai daug pasako apie žmogų dar prieš pradedant su juo kalbėtis: jo laikysena, bendra išvaizda, kūno kalba. Turiu omenyje ne estetinį grožį, o apskritai rūpinimąsi savimi. Ir, žinoma, energiją. Ji prabyla anksčiau, nei kas nors spėja ištarti žodį!

Ką patartum tiems, kurie dar tik svarsto pradėti dirbti pardavimuose?

Liaukis svarstyti ir pradėk! Geriausias laikas pradėti buvo vakar, antras geriausias yra šiandien.

Mėgstamiausia visų laikų citata, kuri tave labiausiai įkvepia:

Henry Ford: „Whether you think you can, or you think you can’t – you’re right.“